企画のプロとして、営業とともに戦う──“セールスイネーブルメント”で売上拡大を目指すカオナビ初の営業企画

Interviewee

伊藤 寛幸

2021.4.7

売り上げを伸ばすために、優秀なセールスパーソンの採用に力を入れる会社は多いと思います。

しかし、優秀な人材の採用と同様に重要なのが、入社した彼らが活躍する仕組みや環境をつくりだし、組織単位でパフォーマンスを最大化させ続けることです。

この記事に登場する伊藤寛幸は、カオナビのセールス部門を支える「営業企画」でマネージャーを務めています。営業戦略や予算の設計から、営業資料や育成プランの見直しまで幅広く手がけています。また、セールスメンバー全員が、一定以上のパフォーマンスを発揮できる仕組みをつくる「セールスイネーブルメント」にも取り組んでいます。時には現場の要望に全力で応え、時には現場の一歩先を見据えて手を打つ、セールス部門の“究極の何でも屋”が果たす役割とは?

戦略設計から営業資料の作成まで担う、セールスの“何でも屋さん”

「営業企画」という職種、人によってイメージするものが違いそうな気がしますが、伊藤さんの現在の仕事内容を教えていただけますか?

伊藤

一言でいうと、セールスに関する“何でも屋さん”です(笑)。全体の戦略や予算の設計から、営業資料の見直し、育成プランの策定まで、セールス部門にとって必要なことは何でもやります。既存の役割分担に当てはまらない施策であれば、私が実行までを担当することもしばしば。セールスの現場の方々がスムーズに、スピーディに前進できるよう、道中にある“穴”を埋めて道を整えるのが、自分の仕事だと認識しています。

この半年は、セールス一人ひとりのパフォーマンスのばらつきを減らし、全員が一定以上の成果を出せる仕組みづくり、「セールスイネーブルメント」に注力してきました。入社したばかりでも、スムーズに立ち上がり、その後も業績を伸ばしていける環境をつくるため、オンボーディングプログラムの見直しやその後のフォロー体制の構築、営業資料やトークスクリプトの作成などを行っています。入社から活躍までを「点」ではなく「線」で捉え、さまざまな施策を実施していますね。徐々に成果が表れており、「自信を持って自社の強みを言えるようになった」「お客様からの疑問に答えやすくなった」といった声もあがるようになりました。

アカウント本部
営業企画グループ
伊藤 寛幸
「仕事を楽しむ人を世の中に増やしたい」という思いから、新卒で求人メディアを運営する大手人材会社に入社。営業・営業企画・事業企画を経験したのち、2020年4月にカオナビに入社。

営業企画のどういった点にやりがいを感じていますか?

伊藤

自分の手で事業を動かしている実感を得られることです。事業としての目標づくりから現場での施策の実行、効果検証まで、一貫して携われる職種は珍しいと思います。

自分が企画として描いた営業戦略や育成戦略を、営業資料やオンボーディングプログラムに落とし込み、現場と共に実行する。そうすることで、事業や組織の大きな変革に携われる点には、やりがいを感じますね。

特にセールスイネーブルメントでは取組みを通じ、改めて自社の優位性を認識することもできました。タレントマネジメントの市場が拡大し、競合の参入も増えてきたからこそ、リーディングカンパニーとしての強みやバリューを言語化し、セールスに自覚・浸透させていくことは、価値が大きいと思っています。


成果創出のキモは、セールスと営業企画の“健全な役割分担”

「営業企画」は、直近の売上と同時に、少し先の未来のことも考え、手を打つ仕事ですよね。

伊藤

そうですね。目の前の売上ももちろんですが、「直近の優先度は低いけれど、実は重要な仕事」をも漏れなくフォローするのが、営業企画だと考えています。特に大切なのは成果を最大化するための「仕組みづくり」だと思いますね。先ほどお話ししたセールスイネーブルメントはわかりやすい例でしょう。

これまでもカオナビには、成功体験を会社全体にシェアしたり、営業プロセスをできるだけ型化するなど、営業現場に「仕組み化」を大切にする文化がありました。ただ、日々の売り上げ目標を達成することに忙しくなると、営業現場での仕組み化は後回しにせざるを得ないこともあります。

だからこそ、常に全体を俯瞰しながら、腰を据えて仕組み化に取り組む人が必要になります。長い目で見て、今のうちに取り組んでおくべきポイントや、会社全体として方向転換すべきポイントに気づくことこそ、営業企画の重要な役割です。

カオナビで営業企画として成果を出していくために、どのような工夫を重ねてきましたか?

伊藤

まずは、カオナビのセールスを自分で体感してみることを心がけましたね。入社してから半年ほど、フィールドセールスとしていくつかの案件を担当しました。お客様のリアルな課題感や、カオナビの製品を売る難しさや面白さなどは、実際に体験してみないと気づけないと思ったからです。

実際にこの経験があるおかげで、セールスの人たちと“健全な役割分担”が可能になったと感じています。「企画の伊藤」だけではなく、「セールス経験もある伊藤」がいることで、意見を聞いてもらいやすい感覚もありますし、営業企画とセールスが、お互いの強味を尊重しながら効率的にカバーしあえていると思いますね。

これまでの経験を通じ、自分にはセールスよりも全体を俯瞰した企画に強味があると認識しています。「売る」ことではなく、「売れる仕組みをつくりだす」ことで、常に現場とともに戦っているつもりですし、その姿勢が現場にも伝わっていると嬉しいですね。


「仕事ってなんだろう?」という問いから、HR×営業企画の道へ

カオナビに入る前は、どのようなキャリアを歩んでいたのでしょうか?

伊藤

新卒では大手人材サービス企業に入社しました。HR業界に興味を持ったのは、就活において人生の振り返りをする中で、両親の仕事観に触れたことがきっかけでした。

両親はどちらも私の幼いころからいわゆる“仕事人間“でした。が、仕事への向き合い方は、まったく異なっていました。父は家で仕事に関する話を一切しません。文句も言わない代わりに、楽しかったエピソードも話さない。一方で母は、仕事のなかで同僚と意見を戦わせたことや、不満に思ったことなどを、怒りも交えながら家族に発散するのが常でした。今思い出しても本当に対照的な父母です(笑)。

そんな光景を就活当時にふと思い出し、両親に「どんな気持ちで仕事をしてきたの?」と尋ねてみたんです。それまでは「二人とも仕事ってほとんど辛いことばかりだったんだろうな」と思っていたのですが、ふたを開けてみるとどちらも「仕事、楽しんでやってたよ」と言うのです。二人のありさまを思い出すと意外でならなかったのですが(笑)。そんな両親と対話を重ねるうちに、「人生の多くの時間を占める仕事に、それぞれの向き合い方で楽しく取り組めたほうがいいな」「仕事の楽しさを周りに伝えられる人が世の中にもっと増えてほしいな」と思うようになりました。そうした考えから、人のキャリアと密接に関わるHR業界を志望するようになりました。

人材サービス企業では、どのようなお仕事をされていたのでしょうか?

伊藤

最初は営業に配属されましたが、新卒2年目の秋から、営業企画部門に異動になりました。ものごとを俯瞰的に捉え、仕組みを作っていくことに興味があったので、いずれは企画という立場から事業に関わりたい、と思っていました。なので異動はありがたいお話でしたね。

その後、カオナビに転職したのはなぜでしょう?

伊藤

会社としてのフェーズと任せてもらえる仕事の幅広さに面白さを感じたからですね。課題が会社の既定路線で決まっているわけではなく、課題そのものを何とするのか?その取捨選択から携わっていけることに魅力を感じました。また、私が入社する前のカオナビには「営業企画」という職種のメンバーはいませんでした。「あなたが1人目になるかもしれません」と言われたときは、プレッシャーも感じましたが、「なんでもできるってことだな」とワクワクしたんです。

また、カオナビの事業への共感も大きかったです。前職では転職サイト事業に携わり、一人ひとりに合った仕事探しのサポートをしていました。しかし、「仕事探し」というピンポイントのイベントだけをサポートするのではなく、長い人生のなかで「いかに楽しく仕事をするか」という問いに、点ではなく線で向き合える仕事がしたい。次第にそんなことを考えるようになりました。

人が入社した先で、どのような仕事を任され、どのようなキャリアを築いてゆくか。戦略的な配置・抜擢、育成のため、従業員の情報を集約するタレントマネジメントシステムこそ、働く人に長く寄り添える、とても魅力的な事業ではないかと、自分の目には映りました。


システムだけではなく、“思想”をも売る営業に

入社してからずっと、営業企画としてセールス部門に相対してきた伊藤さん。これからはどんなことにチャレンジしていきたいですか?

伊藤

中期的には営業だけでなく、マーケティングやカスタマーサクセスといった領域の「企画」にもチャレンジしていきたいです。さまざまな領域に身を投じることで、企画職としての引き出しを増やし、“究極のゼネラリスト”を目指します。

もちろん、営業企画として経験を積むなかで、セールス領域での解決策は多数蓄積されていきます。しかしお客様からの真の期待に応えるためには、全体を俯瞰した課題設定や、セクションをまたいだコミュニケーションやアクションも必要です。今後あらゆる商流での企画職を経験することで知見や引き出しを増やし、事業の成長課題を幅広く解決できる企画職を目指していきたいと思っています。

最後に、カオナビのセールスならではの面白さを教えていただけますか?

伊藤

カオナビが考える「タレントマネジメント」の在り方を、これから市場のスタンダードにしていく。その過程に関われるのがカオナビのセールスの醍醐味です。

タレントマネジメント市場はまだまだ日本では黎明期です。タレントマネジメントとは組織において何を実現することなのか、あるいは何を大切にすることなのか。取り組もうとする企業それぞれで考え方は異なり、一律の正解はありません。ただそんな中でもカオナビは企業と人の関係について考え続け、世の中に問い続けながらこの市場をけん引してきました。

だからこそ商談の場でカオナビが選ばれるとき、顧客はシステムを買っているだけでなくカオナビの思想や描く未来に共感・期待してくださっているのだと思っています。カオナビのセールスはその共感・期待を最前線で作り出す、とても刺激的で面白い仕事です。

「製品を売る」ことではなく「カオナビの考えるタレントマネジメントに共感して製品を使って頂く」ことにこだわり、その結果として、働く個人の才能や個性が今以上にフォーカスされる社会を実現していきたいですね。

カオナビの採用情報を知りたい方は

編集後記

セールスメンバーの後方支援を手がける「営業企画」の伊藤。現場メンバーからの信頼を得ながら、チーム全体としての成果を底上げしていくミッションは、簡単ではないでしょう。

今回のインタビューでは、具体的な営業企画のノウハウ以上に、伊藤の口から現場メンバーとの関係性についての話がたくさんなされたのが印象的でした。チーム全体のパフォーンスを底上げするため、何よりも大切なのは「常に現場を思いやること」。セールスのみならず、あらゆる組織変革に活かせるそんな示唆が、伊藤の話からは浮かび上がってきました。

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