コロナ禍において、オンラインでの開催を余儀なくされたセミナーやイベント。当社でその対応を担ってきたのが、マーケティング本部のセールスプロモーショングループです。「オンラインでのイベントは初めてで、最初はわからないことだらけだった」状況から、各メンバーが自発的にPDCAを繰り返し、柔軟な対策を講じてきました。
目まぐるしく環境が変わる中でも安定的にマーケティング活動が行われてきた背景には、どのような工夫があったのでしょうか。普段の活動内容からコロナ禍での紆余曲折について、セールスプロモーショングループの深見彩乃さん、川端晃代さん、田部藍子さんにお話を聞きました。
多様なバックグラウンドのメンバーたち
まず初めに、カオナビへの入社経緯と現在の業務内容を教えてください。
新卒でネット専業の広告代理店に入社し、リスティング広告のコンサルティングやデータ解析を行ってきました。カオナビが目指す世界観に共感し、2015年に6人目の社員として入社しました。
大手企業からの転職だったこともあり、カオナビでは「いかに自分の視座が低かったか」を痛感しました。会社が成長していく様子を肌で感じながら、ビジネスや組織の課題に正面から取り組むことの面白さを学びましたね。
現在は展示会などの外部イベントや自社イベントの企画運営が主な担当で、サブミッションとして代理店販売の拡大に向けたプロジェクトの立ち上げも進めています。
マーケティング本部セールスプロモーショングループ
深見彩乃大手ネット広告代理店に新卒入社、リスティングコンサルタントとして大手企業のアカウント運用の戦略立案、施策実行を担当。2015年2月にカオナビへ入社し、webマーケティングやイベントマーケティングを中心に幅広くマーケティング業務に従事。
不動産会社でWEB広告のディレクションやコンテンツ企画を経験した後、妊娠・出産や介護による約5年間のブランクを経て転職活動を始めました。
当時はまだ子どもが1歳だったのですが、「勤務時間が短くても成果を上げてくれればいい」と言ってくれたことが決め手になり、2016年にカオナビに入社しました。時短勤務を利用して働いた社員は、私が初めてだったのではないかと思います。
現在はカオナビの導入を検討しているお客様向けの自社セミナーの企画運営を主に担当しつつ、地方エリアでの利用者増を目指したマーケティング本部内の横断プロジェクトにも参加しています。
マーケティング本部セールスプロモーショングループ
川端晃代米・大学卒業後TV制作会社で情報・報道番組の制作ディレクター等を務め不動産会社へ転職。マーケティング・販促企画職としてWEB広告のディレクション、コンテンツ企画などに従事。家族の転勤のため渡米。帰国後しばらくして2016年にカオナビへ入社。
カオナビに入る前は14年間社団法人に勤めていました。展示会の主催や人事向けの人材教育セミナーの企画運営を手掛ける中で、ここで得た経験を別の形で活かしてみたいと思ったのが転職のきっかけです。カオナビには2021年3月に入社しました。
社会人歴も長かったので、仕事を丁寧に教えてもらえることはないだろうと思っていたのですが、しっかりとしたオンボーディングプログラムがあり驚きました。事業や組織の構造から実務で必要な知識に至るまで、細かい情報のインプットがあった上に、チーム内コミュニケーションによるフォローもあったので、「やっていけそうだ」という安心感を早期から得られたのはありがたかったです。
今はOJTを通し業務を覚えている最中です。講演で使用するスライド作成や司会進行のほか、大型イベントでは複数の関係者との連携がうまくいくようにロジを含めた段取り調整なども行っています。
マーケティング本部セールスプロモーショングループ
田部藍子大手通信会社に新卒入社、法人営業担当後、一般社団法人に転職。様々な業界向けのBtoB展示会・カンファレンスの新規立上げ・プロジェクトマネジメントに携わる。2021年3月に㈱カオナビに入社。現在はリード獲得に向けた自社セミナーの企画・運営に従事。
いくつもの壁を、チーム主導のPDCAで克服
そもそもマーケティング本部とは、何をミッションとする組織なのでしょうか。
マーケティング本部のミッションは「リード獲得」です。リードは案件化へのつながりやすさによっていくつかの種類に分けられており、各リードごとに目標指標が設定されています。
目標を達成するための手段に制限はありません。私たちセールスプロモーショングループはセミナーやイベントを主に担当していますが、集客のためにWebマーケやマスマーケの担当者と連携し、Web広告や動画配信、新聞広告などの施策を併せて検討することもあります。
各施策はどのようなプロセスを経て企画されるのでしょうか？
その時々の経営方針からブレイクダウンして考えることが多いです。経営方針は月一回の全社ミーティングや週一回のマーケティング本部でのミーティングを通じて共有され、そこで例えば「エンタープライズ企業に注力する」という経営方針があれば、その方針に合った施策を考えます。
セミナーやイベントの企画では、「いかに人事や経営層に刺さるテーマにするか」を常に考えています。評価や人材配置といった定番コンテンツに加えて、Webマーケチームが持っている検索キーワードのデータを参考にトレンドを踏まえたコンテンツも用意します。昨年は「ジョブ型」というキーワードに合わせたセミナーを企画しました。
昨年、コロナ禍によってセミナーやイベントはオンラインでの実施を余儀なくされました。皆さんの業務にはどのような影響がありましたか？
コロナ前はオフラインで開催するセミナーやイベントがほとんどだったので、オンライン開催については全く知識がない状況からのスタートでした。最初にぶつかったのは、「オペレーションの壁」です。動画背景に必要なグリーンバックの購入から始まり、音声の出力や通信環境の整備などにゼロから取り組みました。
本当に苦労しましたが、振り返ってみると本番での大きな失敗は一度もなかったです。各メンバーが自発的に仮説検証やリハーサルなどトライアンドエラーを繰り返してきた結果だと思います。
初期の段階ではオペレーションの整備に特に時間をかけましたね。まずはセミナーやイベントをトラブルなく完遂することに注力したフェーズでした。
それが落ち着いてくると、今度は「商談化率」の問題が出てきました。オンライン開催のセミナーはオフラインで開催するよりもずっとたくさんの方が参加してくれるのですが、オフラインの頃と比べると商談化率が大きく落ちてしまったんです。
オンラインイベントは気軽に参加できることがメリットなので、ある程度は想定内ですが、リアルタイムだけでなく録画したセミナーも配信することでリーチ数増加を狙い、案件化数増を目指しました。
当時は競合各社もオンラインへの切り替えを進めていて、イベントが乱立している状況でした。参加者にとってはイベントの内容が印象に残りづらくなっている仮説もあったため、某ニュースメディアさんとコラボし、登壇するゲストのキャスティングやテーマで差別化を図るなどして幅広い層に刺さるコンテンツ作りにも取り組んできました。結果として各社人事の方を中心に約5000名のお申込みをいただき、大規模イベントの成功をおさめることができました。
チームはもちろん、各個人が試行錯誤しながらPDCAを高速で回し続けたことによって、急速な成長ができたように感じます。
この1年半、コロナ禍を経験してどのような学びがありましたか。
オンラインイベントの可能性を感じる一方オフラインでないと取れないリードも確実にあるなと思いましたね。
例えば、企業のITリテラシーの程度によって、オンライン開催のセミナーやイベントへの参加率は大きく異なります。また、オンライン開催のイベントやセミナーは参加者が首都圏在住者に偏る傾向があるため、地方のリードは十分に捕捉できません。こうした教訓を踏まえて、現在は参加者の安全に配慮しながら、ニューノーマルな体制でのオフラインイベントも始めています。
オンラインイベントに振り切った時期を過ごしたからこそ、オフラインイベントの意義や取り組み方に関しても貴重な気づきを得られました。
メンバーが自走しつつも、いつでも相談し合えるカルチャー
カオナビのマーケティング本部で働くやりがいは何でしょうか？
裁量権を持って仕事を進められることですね。もちろん業務を進める上での大枠は上司と決めますが、具体的な中身の決定は任せられています。誰かに言われたことをやるのではなく、自分で決めたことを実行できる点にやりがいを感じています。
企画したセミナーの集客を成功させ、その後のアプローチで商談化にも大きく貢献できたときはすごく達成感があります。セミナーやイベントがどのぐらいの成果につながったのかがデータとして蓄積されているので、チェックは欠かせません。セミナーのテーマは毎回苦労して考えているので、それがターゲットに刺さり数字で成果が見えたときはやっぱり嬉しいですね。
私も川端さんと同じで、参加者数や商談化率がといった結果が現れたときにやりがいを感じます。商談につなげていくためには、セミナーの中で伝えるべきメッセージが重要です。それをどうやって打ち出していくかを考える作業は面白いですね。
マーケティング本部のカルチャーはどんなものですか？
オンラインだとつい長時間働いてしまいがちだと思いますが、カオナビの「ぎゅっと働いて、ぱっと帰る」という文化は、私の入社時から今に至るまで全く変わっていません。今や社会全体に広がりつつある働き方ですが、カオナビはその先駆けだったのではないかと思います。
カオナビのメンバーの特徴は「自走できる」ことです。それぞれの担当領域に精通したプロフェッショナルが、お互いのスキルを掛け合わせることによって価値を発揮しています。
また、困りごとがあると話しかければいつでもメンバーが向き合ってくれるのもカオナビのいいところです。不安になったときはオンラインでもすぐに相談を受け入れてくれる環境があるからこそ、自信を持って仕事を進められるのだと思います。
何事も「シンプルにしよう」「仕組み化しよう」という意思が全てのメンバーの中にあるのを感じます。何か問題が発生して解決したときに、のちに同じ事象に当たった人が同じことで困らないよう、社内のナレッジポータルに記録する行動が徹底されているんです。先輩たちの経験や知識がたっぷりアーカイブされているので、新しく入ってきた人も学びやすいですし、オンラインでもキャッチアップしやすい環境があると思います。
それから、私は本部内で週2回開催される「雑談会」の時間がとても気に入っています。他のチームとシャッフルしたメンバー同士でなんてことない話をすると、それだけでお互いの距離感が縮まります。まだ直接会ったことのないメンバーも多いのですが、一回話すと業務の依頼もしやすくなるのでいい機会だと思っています。
最後に、皆さんの今後の目標と、カオナビへの入社を検討している人へのメッセージをお願いします。
コロナ禍を経てセミナーやイベントの手法はより一層確立できたので、これからは自分の経験を活かしてさらにブラッシュアップし、より高い成果を出していきたいです。セールスプロモーションの領域でのプロフェッショナルを目指したいと思います。
マーケティング部門は、自分が抱いた疑問を仮説を立てて検証してみようという好奇心のある人が楽しめる職場だと思うので、興味のある方はぜひ挑戦してみてください。
一定の仕組みはあるものの、今後も常に新しい要素を取り入れていきたいです。自社イベントとの連動効果も高めて、チームとしての成果をより出せるようにしていきたいですね。
私がカオナビに合うと思うのは、「細かいことに気づける人」です。大切なのは、今までやってきたことを当たり前に受け入れるのではなく、新しい視点で「これってなんでこうなっているんですか？」と突っ込めること。何事も自分の頭で考えられる人に加わってもらえると嬉しいです。
これまでマーケティング領域を幅広く担当してきました。今後もこの領域でのスペシャリストを目指し、自分ができることを広げていきたいと思っています。
そして、これからカオナビに入社する人には「変化を楽しめる人」であってほしいです。市場の変化が早く、常に適応する必要がある環境ですが、それを楽しむことさえできればどんな状況でもワクワクし続けられるし、カオナビという環境を活かして、イキイキと働き続けられるんじゃないかなと思います。
