量から質を追求する組織へ。「仕組み化」を武器に進化を続ける、インサイドセールスの挑戦

インサイドセールスグループは、「カオナビ」の導入社数の拡大を目的に、マーケティング部門が創出した新規の潜在・見込顧客に対してアプローチを行う組織です。

私はそのなかで、グループ内のOps業務を担当しています。具体的には、メンバーの活動状況の可視化やマニュアルの整備、マーケティングチームやフィールドセールスとの連携に必要なデータの集計・分析などです。現状の取り組みと成果を定量的に把握し、常に『次の一手』を模索しながら今後の施策立案やオペレーション改善につなげる役割を担っています。

私は、主に架電担当として、カオナビが主催・出展するイベントに参加されたお客様や、ウェブサイトから資料を請求されたお客様に対してアプローチを行っています。企業の人事課題やニーズをより深く伺い、フィールドセールスとの商談を創出する役割を担っています。

入社から半年ほどで、架電業務で培った知見を活かし、グループ内の施策推進やメンバーへの個別フォロー、新入社員のメンター業務なども担当するようになりました。

櫻井さんと同じく、主に架電業務を担当しています。私たち3人は、2024年4～5月の近い時期に中途入社したという共通点がありますが、それぞれが得意な領域を活かしながら、入社当初から幅広い業務に携わってきました。

私は、前職のマーケティング支援事業でもインサイドセールスを担当していました。そのなかで、お客様へのアプローチにとどまらず、業務効率や受注確度を高めるためのISの最適化に携わりたいと考えるようになったんです。

カオナビの選考を受けるなかで、求めるIS像の話を現在の上司から聞いたとき「まさに私のやりたいことだ」と感じ、迷わず入社を決めました。さらに、カオナビはマーケティングに非常に力を入れているため、より戦略的な視点で業務に取り組めると感じたことも理由のひとつです。

私の場合、一番の決め手はスペシャリストのキャリアを選べる「コース制度」の存在でした。私はキャリアにおいて、マネジメント職やゼネラリストを目指すよりも、専門性を極めていきたいという志向が強くあります。カオナビでなら、自分の意欲に応じた柔軟なキャリアプランが描けるのではないかと思いました。

もう一つ大きかったのは、業務の「仕組み化」を積極的に推進している点です。前職のスタートアップでは、ある程度の仕組みはあったものの、それに対して改善を提案するような文化はあまりなかったんです。

カオナビでは、そもそもバリューのひとつに「仕組み化にこだわる」を掲げていて、「業務をより良く進めるには？」という視点でディスカッションが活発に行われている、そのように聞き、環境面にも魅力を感じました。

また、前職のスタートアップではインセンティブ制度がなく、成果を出し続けていても還元されない環境でした。カオナビであれば成果を出した社員には対価に見合った報酬を出してくれることも魅力的に感じました。

私はこれまで約10年ほど、IT系のBPO企業でインサイドセールスとして、クライアントから業務を請け負い、製品のご紹介やサービスの更新案内を行ってきました。

経験を積むなかで、サービス更新後も見据えたお客様との長期的な関係構築に貢献したいと考えるようになりました。マーケティングやセールスと密に連携し、プロダクトへの理解も深めながら業務に取り組みたいと考え、転職先の候補に絞ったのが自社プロダクトを持つSaaS企業です。

カオナビについて調べるなかで、自社の人的資本情報をまとめた「kaonavi universe」をはじめ、さまざまな企業情報を目にして「透明性がある会社だな」と驚きました。また、インサイドセールスのメンバーが登場するインタビュー記事からは「仕組み化」を重視する姿勢が伝わってきたのも印象的で、こうした環境で働いてみたいと思いました。

インサイドセールス組織では、競合環境が激化するなか、「カオナビ」の導入社数を増やすため、受注数のさらなる拡大を目指しています。

そのため、インサイドセールスとフィールドセールスの連携強化が、現在の重要なテーマとなっています。実際に、以前より行われていたマネージャー同士の情報共有に加えて、最近では現場レベルでの連携も進み、情報共有の質が高まっています。今まさに、組織の転換点を迎えていると感じます。

こうした組織の転換に伴い、インサイドセールスで設定するKPIも見直されてきました。以前は、まず「量」が重視される方針で、目標もアプローチ件数やアポイント取得件数がメインでした。

もちろん、成果を生むためには行動しなければ始まりません。そのため、数字を追うことへの意識づけや目標設定がしっかりと行われ、組織の一人ひとりが実行できる体制が整っているのは非常に良いことだと感じています。

しかし、世の中に新しいタレントマネジメントサービスが次々に生まれるなかで、市場での戦い方は明らかに変わってきました。「今後は、量に加えて質も追求していく必要がある」という認識が、組織全体で共有され、私たち一人ひとりの業務への向き合い方も大きく変わってきました。

現在のインサイドセールス組織は、これまで築かれてきた「量を追求する」基盤をベースにしながらも、時代に即した形に見直していくフェーズに入っているといえます。

私たちメンバーも、ただ商談を創出するだけでなく、「どのようなお客様にアプローチするべきか」「いかに受注に結びつく活動ができているか」といった視点が求められるようになりました。そこで、フィールドセールスとの連携の強化をはじめ、さまざまな施策を走らせながら、インサイドセールスのあり方をアップデートしている最中です。

商談化する際には、お客様へのヒアリングの深さやその内容に応じて、案件ごとに顧客の検討状況＝質をスコアによって可視化する仕組みを導入しています。インサイドセールスが顧客管理ツールに必要項目を入力すると、点数が自動で算出されるようにカスタマイズしました。

さらに、インサイドセールスで算出した受注確度のスコアと、フィールドセールスが商談した結果を比較できるようにしています。

すべての案件に関して、見立てと結果の差異を必ず振り返っています。たとえば、ヒアリング時に高いスコアが出たものの受注に至らなかった案件については、改善の余地があるはずです。一つひとつの案件に対して、個別に結果を見て確認できる仕組みは、自分たちの活動をブラッシュアップしていくうえで大いに役立っています。

そうですね。最近では、ヒアリング内容の精度や、自身が獲得したアポイントがどれだけ有効商談につながったかを、数値で把握できるようになりました。これによって、「自分のインサイドセールス活動が、会社にどう貢献しているのか」を実感しやすくなったと思います。

また、Ops担当としては、こうしたデータを週次や月次で集計・共有し、状況を可視化したうえで、必要な改善につなげられるよう心がけています。

そのほか、業務で密接に連携しているマーケティングやフィールドセールスなど他部署からの要望や、インサイドセールス内で発信された悩みや相談など、リアルな声を常に集め、解決の糸口を探るようにしています。

最近は、顧客管理ツールの運用方法を見直しました。お客様へのヒアリング時には、受注確度を算出するために、ツールへいくつかの必須情報を入力する必要があります。ですが、1日に多くの架電を行うなかで、どうしても入力漏れが発生してしまいがちでした。他部署から「必要な情報が入力されていない」と、問い合わせを受けることもありました。

どうすれば、メンバー全員が抜け漏れなくツールへ必要項目を入力し、フィールドセールスへスムーズに情報を受け渡せるのか、改善策を考え、入力時の負荷を減らせるように画面のレイアウト変更を提案しました。

その後、ツールの運用を担当している他チームにも相談しながら、改修を進めました。個々のメンバーに注意喚起するだけでなく、根本的なプロセスそのものを見直すことで、自身の提案から具体的な改善につなげられたことが嬉しかったですね。

プロダクトの知識はもちろん、お客様の事業理解、タレントマネジメントを取り巻く動向など、学ぶべきことが尽きない点です。

前職のBPOでは、請負先のサービスについて一定の知識を持っていればアポイントの獲得が十分可能でした。しかし現在は、「カオナビ」の機能や使い方を自分自身が深く理解していなければ、お客様にその価値をお伝えすることは難しいと感じています。

例えば「人事評価を効率化したい」「eラーニングに対応した研修ツールを探している」といった顕在的なニーズを受けて、適切な機能を紹介するだけでなく、「カオナビ」というタレントマネジメントシステムをどう活用できるのかまでお伝えできなければいけません。難しさはありますが、その分、お客様ごとに異なる課題に深く向き合い、創意工夫で最適解を見つけ出す大きなやりがいにつながっています。

今後も機能の追加やアップデートなどが進んでいくため、学びに終わりはありません。飽きることがないという意味でも、とても刺激的な環境だと思います。

私にとっての魅力は、「主体的にチャレンジできる環境」があることです。

新卒で入社した会社は年功序列が色濃く、若手社員は上司から振られた仕事を粛々とこなしていく姿勢が求められました。一方で、カオナビでは、受け身の姿勢だと活躍するのは難しいです。むしろ、自分で課題を見つけ、改善策を提案し、周囲を巻き込みながら施策を進めていくことが歓迎されます。

私自身まだまだ力不足な部分もありますが、それでも挑戦させてもらえる環境があるのは本当にありがたいです。成長実感が得られますし、自身のスキルアップにも確実につながっていると感じます。

カオナビでは、「相互選択関係」を大切にしています。会社が成長機会や柔軟な働き方を提供する代わりに、社員も成果を通じて会社に貢献するという関係性のことで、私はこの考え方がとても好きなんです。

実際に、「今の自分は、チームや会社に対して何ができるか」「どうすれば実現できるか？」と常に考えながら動けていますし、その想いを実行に移せる裁量と環境があります。例えば、ツールをより使いやすくカスタマイズしたり、運用方法を改善したりするのもその一つです。

また、カオナビには他社で多様な経験を積んできたメンバーが多くいて、みんなが考え、蓄積してきたノウハウや仕組みが組織にしっかり根付いています。データも豊富に蓄積されており、活用できるツールも多くある。そんな環境で仕事ができるのは、大きな魅力だと感じています。

目標に対して強い達成意欲を持ち、自ら道を切り拓いてコミットできる方と一緒に働きたいです。カオナビのインサイドセールスでは、成果やプロセスがデータやフィードバックを通じて可視化されるため、成果にまっすぐ向き合える環境だと、自信を持ってお伝えできます。

わからないことを素直に「わからない」と言えること、そして学びに対して貪欲な姿勢のある方は、きっとカオナビで活躍いただけると思います。

さらに、得た学びから「自分はこうしたい」と意見を持ち、時には臆せず反対意見や疑問も発信いただけると心強いです。そんな方と、チームで今よりもさらに良い仕組みを一緒に考えていけたら嬉しいですね。

今のカオナビでは、柔軟性も非常に大切です。会社全体でマルチプロダクト化が進み、インサイドセールスとしても“質の高い活動”を生む仕組みづくりが進行中です。

そうした環境の中で、変化の過程自体を楽しみながら、新しいインサイドセールスの「あり方」を共に追求してくれる方をお待ちしています！