カオナビには入社直後から実践経験を積み、成長を加速させられる環境があります。その中で、入社3年目にして月間目標比180 %を達成するなど大きな成果を上げているのが、フィールドセールスとして活躍する谷岡さんです。
順風満帆に見える歩みの中で、谷岡さんはどのような経験を重ねて成長してきたのでしょうか。これまでを振り返っていただきながら、成長のプロセスとそれをサポートする環境について伺いました。
人と組織の価値を最大化しながら、自分も成長していきたい
MMビジネス本部
MMセールス2グループ
谷岡 こはる京都府出身。近畿大学国際学部国際学科で英語を専攻し留学経験も。ゼミでは社会心理学を学び、高校時代から関心のあった女性の権利、特に選択的夫婦別姓について研究する。2023年にカオナビに新卒入社し、インサイドセールスからキャリアをスタート。2024年1月よりフィールドセールスに転向。まずは200〜500名規模の企業を担当し、2025年10月からは500〜1000名規模の企業へと担当領域を拡大。着実にキャリアアップを重ねる。
まずは現在の役割と業務内容について教えてください。
カオナビの新規営業を担当するフィールドセールスとして、商談の設計から受注までの一連のプロセスを担っています。担当しているのは従業員数500〜1000名規模の企業です。グループに配属されたばかりの頃は50名帯を受け持っていたので、今は規模も難易度も一段上がったと感じています。
商談対応の他にも、提案時に活用するカオナビのデモンストレーション環境を新たに構築・整備するといった業務にも携わっています。
谷岡さんは、2023年4月に新卒入社されました。カオナビに入社した決め手はどんなところにあったのでしょうか？
入社の決め手は、就職活動のときに大事にしていた3つの軸がここでなら満たされると感じたからです。その軸とは、1つ目が「個人の可能性を最大化できること」、2つ目が「スピード感や柔軟性があること」、3つ目が「人が魅力的であること」でした。
こうした価値観を持つようになった背景には、いくつかの原体験があります。まず「個人の可能性」については、留学先の授業でチームプロジェクトに取り組んだことがきっかけです。それまでは自分に自信が持てずにいたのですが、チームに貢献できた経験を通じて「どんな人にも力を発揮できる瞬間がある」と感じるようになり、そうした可能性を引き出す仕事がしたいと思うようになりました。
また「スピード感と柔軟性」は子どもの頃からのスポーツ経験や勉強で培った「まず行動して試す」という姿勢を活かしたいという思いからです。そして「人の魅力」は、前向きに仕事へ取り組み、仲間の成長を後押しできる方たちと一緒に成長したいと考えていました。
カオナビの個人や組織の可能性を広げられる事業領域に惹かれたのはもちろん、viviviのインタビュー記事などから「やり方に縛られずに自分で考えて動ける環境」があることが伝わってきたんです。さらに面接時に真剣に向き合い、私の個性を尊重してくださった方々との出会いもあり、自分らしく成長できると確信して、入社を決めました。
苦戦した日々がセールスとしての土台を作ってくれた
入社前のイメージと比べて、「ここが違った」と感じる点はありますか。
大きなギャップを感じることはないですね。むしろ入社前に抱いていた通りで、むしろ驚いています。特に「意見を尊重してもらえる環境」は想像以上に整っていました。入社直後から本部長に「入社したての人からの意見がほしい」と声をかけていただき、会議運営についての提案を採用してもらう機会がありました。日常的に、経験や年次は関係なく、自分の考えを受け止めてもらえていると感じます。
結果として、周りのサポートのおかげもあり、直近1年で、部内の月間MVP2回いただき、半期（4-9月）目標比155%達成するなど成果にも繋がりました。
そうした環境の中ではじめての商談の場でお客様と話したときのことを覚えていますか？
正直に言うと、緊張のあまり内容をほとんど覚えていません。商談後、同席してくれた上司からフィードバックをもらい、自分でも何度も振り返りました。ただ、お客様から聞かれた内容に対して、答えることで精一杯だったと思います。
最初の悔しい経験を経て、今では何度もMVPに選出されるほどになりました。これまでの道のりを振り返って、特に「乗り越えるのが大変だった」と思うのはどんな場面でしょうか。
一番苦しかったのは、フィールドセールスチームに異動して3〜6ヶ月目の頃です。引き継ぎ案件を担当していた1,2ヶ月目はよかったんですが、それがひと段落して自分で開拓しはじめるとなかなか受注できず、数字が伸びない期間が続きました。
それでもやれることはすべてやり、事前準備を丁寧に行い、商談後は必ずフォローと振り返りを重ねて改善に取り組んでいました。それでも結果が出ず、動いているのに停滞してしまうもどかしさや、チームに貢献できない申し訳なさ、「いつ成果が出るのか」という不安が入り混じった日々でした。
どのように乗り越えていったのでしょうか。
一定の行動量は大事にしながらも、提案内容に自分の考えをしっかり織り込み、それをお客様にきちんと伝える姿勢へと変えていったんです。以前はお客様の「このタイミングで始めたい」という要望に沿って提案をすることが中心だったんですが、要望は伺いつつも、お客様の現状や目指すべき方向性を踏まえた上で、「こうした方がより良いのでは」と主体的に提案するようにしました。
また、自分で立てた目標を最後までやりきることを意識しました。例えば、「全件、電話する」と決めたら時間がかかってもやる。取り組んだことは上司に報告して、励ましてもらいながら進めました。
そんななかでターニングポイントとなったのは、50名規模の企業との商談でした。なんと、その場で発注を決めていただけたんです。先方の社長からは「やりたいことが全部できそうだから、ぜひお願いしたい」と言っていただけて。苦しい時期もコツコツ積み重ねてきたことが実を結び、本当にうれしかったです。
その後、ご自身の行動や成果に何か変化はありましたか。
その商談から連続的に受注が続いたのもあって、提案に勢いがつき、数字も安定して伸びるようになりました。表面的な要望に応えるだけではなく、タレントマネジメントの本質的な課題に踏み込んだり、お客様の業界知識を踏まえて一歩先を見据えた提案をしたりと、提案の質もどんどん変えていきました。
あと、気持ちの面でも変化がありました。配属当初は「失敗をしてはいけない」という思いが強く、用意した内容を伝えるだけで精一杯だったんです。ですが、今ではお客様の反応をみながら対話を重ねる中で提案を磨いていけるようになりました。
こうした一つひとつの商談の積み重ねがお客様との信頼関係をつくり、「あなただからお願いしたい」というお声にもつながっていると感じています。
周囲からの手厚いサポートが成長を後押し
日々の仕事のなかで、上司や仲間はどのような形で力になってくれていますか。
私にとって大きな支えになっているのが、週1回行っているマネージャーとの1on1です。進捗状況を共有し、次の一手について具体的なアドバイスをもらうことで、新たな気づきや改善の方向性を得ることができています。また、言葉だけでなく行動面でも寄り添ってくださることもあるんです。提案が思うように進まない案件があった際には「お客様に直接あって話をしてみよう」と、一緒に現地へ足を運んでくださいました。カオナビでの商談は基本的にオンラインでの打ち合わせ中心ですが、状況に応じてこうした形で伴走いただけるのは本当に心強いです。
またチームの垣根を越えて気軽に相談できる雰囲気もあり、わからないことがあればすぐに声を掛けることができます。突然の相談であっても、皆さんが快く耳を傾けてくださいます。時には、資料作成を手伝っていただいたり、「こんな考え方もあるよ」と知見を共有いただけたりするので、自然と学びの機会が多い職場ですね。
苦しい時期に支えになった言葉や、今も大切にしているアドバイスがあれば教えてください。
成果が出なかった時期に、上司から「わかりやすく簡潔に伝える」、「お客様に興味を持つ」というアドバイスをいただき、今も大切にしています。
どれだけ良い提案でも、伝わらなければ意味がないと気づかされました。お客様の背景や課題に関心を持ち、理解を深めることで、表面的な提案ではなく、より本質的な解決策を一緒に考えられるようになったと思います。
「お客様に興味を持つ」ためにどんなことを意識されているのでしょうか。
意識しているのは「なぜお客様はそう思われたのか」という疑問を掘り下げていくことと、背景や課題を構造的に整理して考えることです。構造化はなかなか難しいんですが、やみくもに進めなくてすむよう、社内で共有されている「考え方の型」を参考にしながら仮説を立てていきます。日々の思考を支えてくれる仕組みのひとつです。
「まずはやってみよう」が根付いているから、次の一歩を踏み出せる
直近で、特に力を注いだ挑戦があれば教えてください。
苦手意識のあった商材の提案に力を入れていました。この商材に関しては、提案経験が少なく、伝え方やスケジュールの組み立てなどに課題があり、なかなか成果につなげられずにいたんです。そこで商談数を意識的に増やし、教えていただいた方法を参考にしながら提案を繰り返し、その都度振り返りをして改善を積み重ねていきました。
その結果、目標を大きく上回る成果を出すことができ、苦手意識を克服。自信を持って提案できる分野へと変えられたことは、私にとって大きな挑戦だったと感じています。
苦手なことにも挑戦できるのは、カオナビにどんな文化があるからだと思いますか。
失敗に対して前向きな文化だと思います。たとえ結果が思うように出なかったとしても、失敗そのものを責められることはありません。全社的に「なぜそうなったのか」「次にどうすればいいか」を考える姿勢を大切にしているように感じます。そうした環境があるからこそ、自分のやってみたい提案や少し踏み込んだチャレンジにも、「とりあえずトライしてみよう」と考えられるのかもしれません。
また、困ったときにすぐに手を差し伸べてくれる環境があるのも大きいです。提案が思うように進まなかったり、資料作成でわからないことがあったりしても、一緒に考えてもらえる。そうしたサポートが、次の一歩を踏み出す後押しになっています。
これまでの経験を踏まえて、今後どのようなことに挑戦していきたいですか。
今後は、さらにさまざまな規模や業種のお客様と向き合い、提案の質と幅の両方にこだわっていきたいです。また、自分が得た知見を言語化して、チームに還元できる存在になりたいです。そのために今、日々の経験を振り返り、「なぜうまくいったのか」、「どこに改善の余地があるのか」を整理して共有することを意識しています。
最後に、応募を検討している学生や後輩に向けてメッセージをお願いします。
この環境を楽しめるのは、目の前の課題に向き合い、やりきろうとする意志のある方だと思います。新しいことへの挑戦や壁を乗り越えていく過程そのものを楽しめる方にとって、カオナビは大きな成長のチャンスがある会社です。
「もっとより良くするにはどうすればいいか」を考えながら試行錯誤を重ね、意見を交わして前進できる仲間と、より良い提案を作っていけたらうれしいです。
