期待のホープは元公務員！半年で受注トップに立つまでの軌跡

前職では国家公務員として、金融機関の監督や地方公共団体への融資といった仕事をしていました。「公共の利益の増進」や「地方創生」といったミッションに、当初は「何か大きな仕事ができそうだな」という印象を受けて入ってはみたものの、エンドユーザーが見えづらいためあまりやりがいを感じられず、転職することに決めました。

カオナビのことは、たまたま説明会に参加して知りました。前職は仕事柄、年功序列の色が強めで、各自の成果が評価に反映されるまでには、5〜10年かかることも良くあり、そうした環境に少しもどかしさを感じていて。「カオナビ」のようなプロダクトがもっと広まれば、このような状況を変えられる可能性があるかもしれないと感じ、実際に自分が「カオナビ」を売っているイメージを持てたことが、入社の決め手になりました。

最初は研修のスピード感に戸惑いましたね。以前の職場では、座学研修だけで2ヶ月間という感じだったので、1週間で座学が終わって、2週目には営業のロールプレイング研修が始まって、2ヶ月でテストを受けて現場に出る、というスピード感についていくのが大変でした。

また、これまでITツールをほとんど使ったことがなかったため、「Slackって何？」みたいな状態からのスタートで、業界やITに関する知識的なビハインドを埋めるのにも少し苦労しました。

1ヶ月目の最終週にある、営業ロールプレイングのテストのときのことです。私は3回挑戦して3回目で合格したのですが、2回目のテストを「質問に答えるだけだし、まあ受かるだろう」と軽い気持ちで受けたところ、「売ろうという気持ちが見えない」「前回よりできなくなってるよ」と言われ、不合格になってしまいました。

たしかに私は、質問に答えることに終始してしまっていて、「お客さまに価値を感じてもらい、プロダクトを売る」という商談の本来の目的を見失っていました。指摘されてはじめてそのことに気がつき、「この1ヶ月間でいろいろ学んできたつもりだったけど、そんなに基本的なことがわかっていなかったんだ……」と、ものすごく悔しく感じたのを覚えています。

その後は、改めて仕事の目的を認識し、「お客さまの質問に真摯に答えつつ、プロダクトを売る」という方向に、商談の進め方を修正することができました。

研修が終わってからは、東日本のお客さまの新規セールスを担当しておりまして、第2クォーターにおいて、受注金額と受注社数すべての指標で目標達成することができました。数字としては、受注金額で180%くらいの達成率でした。

1つには、良い意味で「営業っぽくない」というのがあるかもしれません。

ゴリゴリした営業というよりは、お客さまに「パートナー」や「相談相手」と思ってもらえるような態度や話し方を心がけていたので、そうした雰囲気を感じていただけたのかなと。

そして、お客さまの状況とプロダクトを深く理解し、お客さまにとっての最適な提案とは何かを突き詰めることで、「お客さまにはこの機能が必要です」と強気の提案をすることができました。その結果が、大きな受注につながったのではないかと思います。

カオナビには、本質的にやらなくていいことはどんどんシンプルにしようというカルチャーがあります。ですから、本当に価値のある、やるべきことに注力できる環境なのかなと思います。

あと、マネジャーからは「自分がベストだと思うやり方でやってみたら？」とけっこう任せてもらえていて。もちろん、与えられた目標を達成するためにきちんと業務をこなさなければなりませんが、その範囲内であればある程度自由にやらせてもらえるので、すごく仕事しやすいなと感じています。

たくさんありますよ。営業って、一般的な企業では個人の成績が注目されがちですけど、カオナビには「個人が目標を達成するためなら周りを蹴落としてもいい」みたいな雰囲気は全くありません。むしろ「自分の数字が厳しい時は、他のメンバーに助けてもらう」といった、チームで目標達成を目指す風土が根付いており、そこがすごくいいなと感じています。

メンバーがそれぞれ「自分が相手の立場だったら、こういうことをしてもらったら嬉しいだろうな」と考え、行動にまで移せていることで、困ったときにお互い助け合うカルチャーが自然と生まれているように思いますね。

そうですね。まず、わからないことがあったら、Slackに投稿して誰かに聞く、ということは徹底しています。最初の頃は社内ツールの使い方も全然わからなかったので、そういったことも含めすべてSlackに投稿して聞いていました。

逆に今は、自分が新しく知ったことや営業で使えそうな情報、お客さまから頂いた生の声などを発信する場として、Slackを活用しています。

「どんなことでも、発信したら受け入れてもらえる」という心理的安全性の高い環境と、「自分が知ったことをみんなに共有し、チームの成果を最大化したい」という私の気持ちがマッチしたことで、効率的な情報共有の仕組みができているように思います。

やっぱり、お客さまに「カオナビ」を選んでいただけた時が一番嬉しいですね。導入を検討する際にはお客さまも、他のプロダクトと比較されるでしょうし、迷われることもあると思います。

例えば最近では、ある企業のご高齢の取締役の方と進めさせていただいた商談があったのですが、『カオナビはサポートが手薄で使いこなせない、という声を聞いたんですけど、実際どうなんですか？』などとご質問をいただくケースがありました。

そんな中こちらとしては、「こんなサポートを提供しています」「こういう使い方をしていただくことで機能を使いこなせます」と、カオナビに出来ることをしっかりと伝えることを誠実に続けたことで、導入を決めていただけました。

さらに導入後は「まだ使い始めて3日しか経っていないけれど、カオナビを選んで本当によかったと思っている」と仰っていただき、ご高齢の方にもちゃんと使って価値を実感してもらえたんだと、すごく嬉しく感じました。

営業に出始めて数ヶ月たった頃、自分の中で商談がパターン化してきてしまった時期がありました。お客さまの温度感が低かったり、他社との相見積もりのためだけにカオナビに声をかけているのでは？と感じたりすると、こちらの提案も「これくらいでいいか」とセーブしてしまうなど、パフォーマンスが落ちているのを感じました。

この課題に対しては「お客さまを信じ、やるべきことをやろう」と気持ちを切り替えることで、乗り越えることができたように思います。やっぱり、最初からお客さまを疑ってかかってしまうと、自分自身も信じられなくなって、メンタル的にしんどくなりますからね。

こうしてフラットに、自分にできることをやりきる、というスタンスでお客さまに寄り添えるようになったことで、以前より前のめりな提案もできるようになり、お客さまとの関係性を築きやすくなったように思います。

異業種から転職してよかったのは、それまで全く知らなかった世界で新しく仕事ができたことですね。私の場合はすごくそこに楽しさを感じているので、転職してよかったなと感じます。

難しかったことは、やはり業界や営業に関する知識的なビハインドを埋めていく部分です。同期に対して引け目を感じたり、「事前にもっと勉強しておけばよかった」「1社目をもうちょっと考えて選べばよかった」と思うこともありました。

ただ、そうした知識面の不足は入社後にキャッチアップ可能ですし、一つの経験として、公務員をやってみてよかったなとは思います。お客様の中には、公務員のようにまだ紙での管理が多く、システム化が進んでいない企業様もいます。その現状について自分の経験ベースで共感できることが、自分にしかない強みになっているとも思います。

キャリアは異なる経験同士を掛け合わせて増幅していくものだと思うので、公務員時代に培った経験をカオナビでの経験と掛け合わせて、これからさらに自分なりの強みにしていけたらいいですね。

ありますね。根底には、メンバーに同質性を求めないカルチャーがあると思います。

バックグラウンドや価値観、やりやすい仕事の進め方について、みんなそれぞれ違って当たり前なので、他者に対して自分と同じものを求めない。だからこそカオナビでは、いろんな個性を持った人が自分なりの強みを活かして活躍できるのだと思います。

まず「カオナビ」というプロダクトに対して、「なんか好きだな」「売ってみたい」といった良い印象を持ってくださる方なら、どんな方でもカオナビにフィットするんじゃないかと思います。

営業で活躍している人という観点でいうと、やっぱり人と話したり、自分の好きなものについて伝えるのが得意な人でしょうか。お客さまに対して真摯に対応しようという姿勢も大事ですよね。

ただ、必要なノウハウは社内で共有されていますし、現場に出るにあたっては、マネジャーからフィードバックを受けながらしっかり成長していける環境がありますので、現時点でスキルや経験がなくても全然大丈夫だと思います。「自分の好きなプロダクトを世の中に広めていきたい」という気持ちさえあれば十分です。

全然違う分野の方がカオナビに入ってきてくださったら、社内にもすごくいい化学反応が起きると思うので、むしろ異業種の方こそ、勇気を出してカオナビに飛び込んできてもらえたら嬉しいです。