カオナビでは、提供するさまざまなプロダクトをより多くの企業へ届け、社会に大きな価値を広げていくため、2020年に「アライアンスパートナープログラム」制度を開始しました。
当初のパートナーセールスでは、パートナー経由でご紹介いただいたお客様に対し、案件創出や商談化を目指す活動が中心でした。そこから現在、目指しているのは、単なる接点の拡大にとどまらない「共創型」のビジネスモデルです。
こうした転換を進めるため、これまでのパートナービジネスのあり方を見直し、2025年11月の組織改編によりパートナーセールス本部が立ち上がりました。今回は、本部長の菅原さんに、組織づくりや大切にしている考え、そして「カオナビらしいパートナーセールスとは何か」を追求する現在の取り組みについて聞きました。
代理販売や紹介を超え、パートナー企業とともに成長を目指すセールスへの転換
パートナーセールス本部の役割について教えてください。
パートナーセールス本部のミッションは、パートナー企業と共にビジネスを伸ばし、「カオナビ」をはじめとしたプロダクトの売上を最大化していくことです。
パートナーセールス本部
本部長
菅原 拓弥
専門商社でパートナーセールス、大手OA機器メーカーとのアライアンス業務に従事。2021年にカオナビへ入社し、セールス、プロダクトマーケティングの責任者、ヨジツティクス事業の責任者を務める。2025年、パートナーセールス本部長に就任。
これまでカオナビでは、インサイドセールスやフィールドセールスを中心にプロダクトの直販に力を入れてきました。その取り組みによって、事業は良い成長曲線を描いてきたと思っています。
一方で、直販のセールス活動だけではリーチできないお客様が一定数いらっしゃるのも事実です。さらに、タレントマネジメントシステムの導入だけではなく、コンサルティングや他の機能と掛け合わせてシステムを導入したいというニーズも存在します。
そうした、私たちだけではカバーしきれない部分も含めて価値を提供していくのが、パートナーセールス本部の役割です。現在は、「カオナビ」の代理販売や「カオナビ」を活用した人事・人材コンサルティングを担っていただくパートナーの皆さまを中心にご一緒しています。
パートナーセールス本部は、2025年11月の組織改編によって名称を新たにして立ち上がりました。その背景や意図について教えてください。
もともとは、「カオナビ」とのシステム連携を担うパートナーや、BPO・共同研究などの幅広い形で提携するパートナーとの協働も含め、広範な役割をアライアンス本部という一つの組織で包含していました。
ただ、パートナーとの協業方法によって、求められる動きは大きく異なります。ならば、役割を明確に分けて、それぞれの事業に集中したほうが成長スピードが早まるのではないかと考えました。
そこで、パートナーセールス本部は名称のとおり、セールス活動の最適化と売上最大化にフォーカスする組織として再編しました。
今回の組織改編で、どのような変化を目指していたのでしょうか。
目指したのは、従来の代理店営業モデルからの転換です。
これまでは、パートナー企業から見込み顧客をご紹介いただき、案件創出やフィールドセールスへのトスアップに注力してきました。その結果、最終的に受注や売上につながったのかどうかを、組織として十分に追いきれていない一面もあったんです。
また、KPIとしては訪問数や行動量を重視する傾向がありました。しかし、そのモデルでは人員の多さが成果を左右しやすく、規模の大きい競合に対して勝ちにくい構造になってしまいます。
代理販売や紹介にとどまらず、カオナビらしいパートナーセールスを再定義し、それを実行できる組織へと進化させたい。その思いが、今回の組織改編の根底にあります。
カオナビとパートナーが組むからこそ生まれるシナジーを大切にしたい
従来のパートナーセールスからのモデル転換を進めるなかで、大切にしている考えとはどのようなものでしょうか？
パートナー企業、さらには「カオナビ」のエンドユーザーであるパートナー企業のお客様も含めた三者間で価値を共創することを、変わらず大切にしています。
HRの領域は非常に不確実性が高く、企業によって抱える人事課題や経営課題は本当にさまざまです。そのなかで、ユーザーであるお客様に対して、私たちカオナビとパートナー企業でしか生み出せないシナジーは何かを常に考えています。
そのシナジーを最大化できれば、三者それぞれの事業は間違いなく伸びていくはずです。そんな「三方よし」を目指したいと思っています。
そのような取り組みを進めるうえでは、どのようなスキルが求められるのでしょうか。
カオナビのパートナーセールスは、「カオナビ」というプロダクトに詳しく、うまく説明できるだけでは成り立ちません。
求められるのは、パートナー企業の事業とカオナビの活用方法を掛け合わせ、ビジネス成果を生み出す力です。そして、構想にとどまらず、それを実行する力も不可欠です。
そのためには、パートナー企業のことをどれだけ深く理解できるかが重要になります。パートナー企業のゴールは、「カオナビ」を販売することではありません。最終的には、エンドユーザーの課題を解決することにあるはずです。そこで、パートナー企業の商材やお客様の課題に応じたきめ細かな提案を設計していくことが求められます。
さらに、カオナビが掲げる新ビジョン「Talent intelligence™」に共感いただき、なぜカオナビとタッグを組むのか、その意義を共有していく姿勢も大切です。
▼新ビジョンについて詳しく知りたい方はこちら
共創の取り組みをさらに推進していくために、今後の組織づくりで考えていることはありますか？
2026年4月以降、パートナーセールス本部の中にフィールドセールスやカスタマーサクセスの機能を持たせることを考えています。
その前段として、試験的に本部内へフィールドセールスのメンバーを1名加えました。その結果、パートナー企業のビジネス理解を生かした提案がしやすくなり、商談化率や受注率の向上につながっています。こうした成果を踏まえ、本格的に体制を整えていく予定です。
誠実に向き合い続けるから、信頼が生まれ、事業成長へとつながる
日頃、パートナー企業の皆さまからはどのような声をいただいていますか？
2026年2月に開催したカオナビ主催のリアルイベント「FACE to FES 2026」では、25社のパートナー企業が協賛してくださいました。会場で実際にお会いしてお話しするなかで感じたのは、私たちに対する期待値の高さです。
単にパートナーという関係性を超えて、カオナビという会社そのものを好いて、信頼してくださっているという印象を受けました。率直に嬉しく、また身が引き締まる思いでしたね。
私はこれまで、カオナビでフィールドセールスやPMMなどの職種も経験してきました。当時、相対するお客様から「『カオナビ』のユーザーは熱い人が多くて、ユーザーコミュニティも活発ですね」と言っていただく場面が多かったんです。パートナー企業の皆さまにも、そうした熱量を持った方が多いと感じています。
そのような信頼関係を構築できているのは、なぜだと思いますか？
メンバーが日々、パートナー企業の皆さまと誠実に向き合っているからだと感じます。
例えば、システム連携に関するご相談や緊急のご要望をパートナー企業からいただく場面でも、社内の開発部門との間に立ち、粘り強く折衝する姿をよく見ています。そうした姿勢を、パートナー企業の皆さまにも感じ取っていただいているのではないでしょうか。
カオナビが大切にしているバリューの一つに「誠実さを大切にする」があります。誠実さは、カオナビという会社への信頼を築き、パートナービジネスの基盤になっていくもの。ファンをつくるうえでも、最も重要なベースになる部分だと感じています。
日々の仕事への姿勢は、実際にビジネス成果にもつながっているのでしょうか。
はい、確実につながっていると感じています。
具体例を挙げると、パートナー企業経由での販売は、ARPU（1顧客あたりの平均単価）が比較的高く、さらにチャーン（解約）率も低い傾向があります。価格ではなく、「本質的な課題解決ができるから」という理由で、カオナビとパートナー企業を選んでいただけていることが大きいのではないでしょうか。
パートナー企業と共にお客様の課題に向き合い、最適な形で「カオナビ」を組み込んでいく。そのプロセス自体が信頼につながり、結果として単価や継続率にも表れているのだと思います。
カオナビ単体で提案するのではなく、パートナー企業とのシナジーによって価値を最大化する。その取り組みが、価格競争に陥らないビジネスモデルを生み出し、私たち自身の売上成長にもつながっています。
「できるかどうか」より、「やってみよう」。抜擢文化がキャリアを広げる
カオナビのパートナーセールスでは、どのような経験やスキルが得られると思いますか？
パートナーセールスはパートナー企業やエンドーユーザーであるお客様、さまざまなステークホルダーとの協業が不可欠なため、「人を動かす」スキルが確実に身につくと思います。これは営業に限らず、どの職種においても根底で大切な力だと感じています。
さらに、カオナビでは、パートナービジネスという事業そのものを伸ばしていくことが求められます。こうした新しい取り組みに挑戦できること自体が、得られる大きな経験だと思っています。さまざまなことにチャレンジしてもらい、その中で社員のスキルを伸ばしていきたいと考えています。
カオナビでは、仕事を進めるうえでの裁量や権限も与えられるということでしょうか。
そうですね。私自身も社内で異動を重ねてきましたが、若い頃にさまざまな場面で抜擢してもらったからこそ、今があると感じています。だからこそ、現在のパートナーセールス本部でも、本人の個性や意欲も考慮しながら、積極的に抜擢していきたいと考えています。
抜擢は、中長期的に見て組織を大きくするためにも不可欠です。「できるかどうか」で判断するのではなく、まずは機会を提供していくつもりです。実際に、直近では若手メンバーに関西拠点の立ち上げを担ってもらっています。少しストレッチのかかったミッションではありますが、期待を込めて任せています。
抜擢も含めて、成長できる環境、そして本人のキャリアを最大化できる環境を提示できることが、私たちパートナーセールスの特徴ではないかと思っています。
最後に、どのような方にカオナビのパートナーセールスとして加わっていただきたいか教えてください。
従来のパートナーセールスのやり方を前提とせず、それを疑いながら、私たちカオナビらしい新しい形を一緒に探してくれる方には、ぜひ仲間に加わってほしいですね。
自分たちが考えた施策が成功するかどうかは、正直誰にもわかりません。ただ、チャレンジをやめた時点で成長は止まってしまいます。だからこそ、最速で行動を起こし、検証を重ねていく姿勢が大切です。
ぜひ一緒に、カオナビで非連続の成長を目指しましょう。
