営業を“デザイン”し、市場を作っていく──セールス一筋の実力者たちがカオナビで遂げた更なる成長

Interviewee

髙岡 森生

青柳 歩

吉田 尚人

2022.4.28

カオナビの営業部隊、アカウント本部には現在約60名のメンバーが在籍しています。様々なバックグラウンドをもつメンバーが、これまで培ってきた営業スキルや知見を活かしながら、日々活躍しています。「会社の顔」ともいわれるセールスの皆さんはどのような意思をもってカオナビに入社し、どのようなやりがいを感じているのでしょうか。

今回はパートナーサクセスグループの髙岡さん、エンタープライズセールスの青柳さん、フィールドセールスの吉田さんに、カオナビのセールスの醍醐味について語ってもらいました。

タレントマネジメント業界No.1のカオナビでセールススキルを磨く

まずは、みなさんのご経歴と、カオナビに入社したきっかけを教えてください。

髙岡

私は新卒で大手OA機器メーカーに入社し、複合機のルートセールスを担当していました。働くうちに、オフィスへの複合機の提供では解決できない業務課題が多く存在することを痛感し、お客様の抱える本質的な課題を解決したいと思うようになり、Salesforceのプロダクトを再販するパートナー企業に転職したんです。

アカウント本部 営業戦略部
パートナーサクセスグループ
マネージャー
髙岡 森生
新卒で大手OA機器メーカーに入社し、直販・パートナーセールスを経験。その後、Salesforce社のパートナー企業にて、エンタープライズ領域のセールス・パートナーセールスに従事。2019年にカオナビ入社。フィールドセールスとしてエンタープライズ企業を担当し、現在はパートナーサクセスグループのマネジメントを担当。

髙岡

扱うプロダクトや提供できる商材の幅も変わり、1社目よりも深くお客様の業務課題に関われている感覚はありました。しかし、「こういう機能があればお客様の課題がもっと解決できるのに」と思っても、他社のプロダクトであるがゆえに、なかなかそうした現場の声が届かないというもどかしさを感じるようになりました。次第にパートナーという立ち位置でプロダクトに関わっていくことの限界を感じる様になっていったんです。

結果的に、「自社でSaaSプロダクトをもつ企業で働きたい」と思うようになりました。そこから縁あって知人経由でカオナビに入社。最終的な入社の決め手は、市場として急成長しているHRテックという領域への興味と、自分に合った働き方を実現できるというカオナビの社風や制度でした。

青柳

私は、新卒で大手ITアウトソーシング企業に入社し、人事を含む管理部門向けにBPOの提案営業を行いました。4年経験した後、人材サービス企業に転職し、製造業向けの人材紹介サービスに携わりました。

サービスを提供するなかで、「優秀な人材を採用するだけでなく、採用した従業員を定着させるために、いかに人材を活用するべきか」という課題をもたれるお客様が徐々に増えてきたんです。そうした人材課題に直面し、私自身もタレントマネジメントに興味をもつようになり、カオナビを知りました。

入社理由のなかで特に大きいのは、「カオナビ」というプロダクトに惹かれた点ですね。私が感じたプロダクトの魅力は2つあって、1つは、お客様にITリテラシーがなくても、ドラック&ドロップで使えるシンプルな操作性であること。もう1つは、お客様の人事課題に応じてプロダクトをカスタマイズできる、つまり提案のバリエーションが無限大であるという点です。

自身の培ってきた人材領域での知見を活かし、お客様にとって使いやすく価値のあるプロダクトを提供することで、人材活用における課題を解決できそうだと感じ、入社を決めました。

アカウント本部 アカウント2部
エンタープライズセールス1グループ
マネージャー
青柳 歩
新卒で大手ITアウトソーシング企業に入社し、新規セールスとして大手企業の人事をはじめとした管理部門向けにBPOの提案営業を行う。その後総合人材サービス会社にて中途採用の人材紹介ビジネスに従事。2021年にカオナビに入社しフィールドセールスとしてエンタープライズ企業の新規セールスを担当。2022年4月よりエンタープライズセールス1グループのマネージャーに就任。

吉田

私は新卒で給与計算のアウトソーシングベンダーに入社しました。新規開拓のセールスとして約8年間従事してきましたが、「新しいことにチャレンジしてみよう」と思い、電力小売企業へと転職。そこでのセールスを経て、2020年にカオナビに転職をしました。

実は私自身が前職で「カオナビ」を活用していたので、ユーザー目線から見てもすばらしいプロダクトだと確信していたんです。また、人事労務の領域はある程度の知見がありましたが、密接に結びつくタレントマネジメント領域においては完全未経験。営業として新たな領域の専門性を身につけたいと考えてカオナビを選びました。

カオナビに対し、入社前と比べてギャップを感じることはありませんでしたか。

髙岡

思っていたよりもメンバー一人ひとりに裁量権があるなと感じています。

カオナビ入社時、私はフィールドセールスに所属していました。そのなかで、より早く、より大きく「カオナビ」を世の中に広めるためには、「『カオナビ』の営業代行をしてくれるパートナー経由での売上もつくるべきでは?」と考えていました。当時は営業方針を設計するマネージャーポジションではなかったものの、自身のこうした想いを社内の上層部に伝えたところ、その意思を尊重して任せてもらえたので、社内の協力を得ながらパートナーサクセスグループを立ち上げたのです。

一般的に、「うちは裁量権がある」と謳っても社内のしがらみなどで実現できないケースが多いと感じています。しかし、カオナビは「これをやりたい」と声を挙げた人に対して、責任のある仕事を本当に任せてもらえる会社なんだなと思いましたね。

青柳

私は社員数10,000名規模の会社から、当時約200名規模のカオナビに転職してきたので、入社前は、立ち上がったばかりのベンチャー企業のような、まだまだ未熟な組織を想像していたんです。しかし、実際は組織体制がしっかり整備されており、かつ地に足をつけて落ち着いて考える人たちが多く、印象が大きく変わりました。

また、お客様の課題を自分事として捉え、「プロダクトをよくするためにはどうしたらいいか」「お客様に対してどう提案したらいいか」としっかり向き合って考える組織風土だなとも感じました。一方で、案件によってはチームの垣根を超え、“個”ではなく“カオナビ”として一丸となってお客様へ提案していく姿勢があり、その結束力にも驚きましたね。

吉田

私はセールスの組織体制がきちんと体系化されていることに衝撃を受けました。前職では、新規顧客開拓のみならず既存顧客のフォローまで対応する必要があったため、抱えられる案件数は限られていました。

アカウント本部
アカウント1部
フィールドセールス1グループ
吉田 尚人
新卒で給与計算アウトソーシングベンダーに入社し、大手企業の新規開拓をメインとしたソリューション営業に従事。その後、電力小売企業へ入社し、高圧電力供給切替やPPAの提案を行う。2020年にカオナビへ入社し、フィールドセールスとして新規セールスを担当。

吉田

一方カオナビでは、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと、目的に応じて役割が明確に区別されており、チームで動きます。これによって、一人当たりが抱えられる案件のキャパシティが一気に広がったように感じたんです。

また、若手やベテランなどの立場に関係なく、成果が出た施策や、反対に失敗してしまった施策などの事例を社内で共有し合う文化が醸成されており、前職にはない組織としての強さを感じましたね。

他社の営業経験がカオナビの売上に大きく貢献

実際に入社されてから現在、どのような業務をされているのですか。

髙岡

今はパートナーサクセスチームのマネジメントをしています。新規パートナー様の開拓や既存パートナー様の育成に加えて、販売戦略の策定やパートナーサクセスの仕組み作りを行なっています。

吉田

私はフィールドセールスグループに所属しています。インサイドセールスから見込み案件のパスを受けてお客様と商談を行ない、契約を結んでサクセスチームへ引き継ぐまでがミッションです。担当範囲は人により異なりますが、私は社員数2,000~5,000名規模の企業を担当しています。

青柳

私はエンタープライズセールスグループに所属しています。対象となる企業は、社員数5,000名、もしくはグループ全体で10,000名以上の企業です。親会社のみならずグループ全体で「カオナビ」を活用いただけるよう、初めの受注先からそのグループ企業へと活用事例を横展開しながらその幅を広げていくこともミッションの一つになっています。

日々の取り組みの中で、みなさんが特に達成感を得られた瞬間や、それを達成する上で大変だったエピソードがあれば教えてください。

髙岡

特にチャレンジングだったのは、パートナーサクセスグループをゼロから立ち上げて、パートナー様経由の売上比率を「カオナビ」全体の10〜15%まで引き上げたことです。先にもお伝えしましたが、このパートナー制度の導入はカオナビにとって初めての取り組み。当然私一人ではできなかったため、他の部門も巻き込みながら立ち上げていくところに大変さがありました。

新たに立ち上げた部門を上手く軌道に載せるために、どのように工夫されましたか。

髙岡

大きく2つあります。

まず1つ目は、パートナーサクセスグループの立ち上げ前からパートナー様の受注実績を作っていたことです。これは、パートナー様経由の売上を“予想”ではなく“事実”として示すことができれば、社内の理解承認も得やすくなるだろうと思い、立ち上げ前の段階から注力していました。

そして2つ目は、“ギブの精神”でいることです。ミッション上、パートナーセールスは特に多くの部署との連携を必要とするので、言われてから動くのではなく自ら行動し、他の部門の人たちが困っている時はすぐに助け合える関係性作りを意識していました。日頃からこうした姿勢でいることで、新たに立ち上げる部門への協力もすんなり得ることができたんです。

吉田さんの場合はいかがですか。

吉田

今まで取引実績のなかった業界において、今期初めて「カオナビ」をご利用いただけるようになりました。社員数約2,000名の大手企業だったので、導入プロジェクトの規模も非常に大きかったです。

実はこの案件、問い合わせの時点では「自社の人事評価制度をコンサルティングしてほしい」というご依頼で、「カオナビ」ではカバーできないニーズだったんです。しかし、改めてこのお客様の課題感を深掘りしていくと、認識されていなかったニーズが顕在化し、「カオナビ」で解決できることが判明。相手の言葉を鵜吞みにせず向き合い続けた結果、導入いただけることになりました。

なぜ、受注に繋がったのか、ご自身でお感じになられていることはありますか。

吉田

私自身、セールスの腕の見せどころは“提案力”と“価値の訴求力”だと思っています。お客様の見えていない課題に対し、「カオナビ」の価値をしっかり伝えることを心がけているため、上手く結果につなげることができたのだと思います。

では、青柳さんの場合はいかがでしょうか。

青柳

エンタープライズセールスグループでは、先程述べた通りグループ企業も含めて横展開をしていくこともミッションとなっています。先月(2022年3月)は、行動の質と量にこだわり、売上金額のギネス記録を更新することができました。

それはすごいですね!なぜ、高い成果を上げられたのでしょうか。

青柳

これまでのセールス経験のいいところを活かせたからだと思います。

1社目では、BPOという商材の特性上、長期スパンでお客様との関係性を築きながら提案していくスタイルでしたが、2社目では「お客様の求める人材をいかにスピード感をもって紹介できるか」が重視されており、質はもちろん、量・スピード共に求められる環境でした。

双方での経験をもとに、大手企業様との長期的な関係性を構築しつつ、そこに紐づく複数のグループ企業様の潜在的なニーズも探ることで、次々と「カオナビ」を導入いただくことができたのだと感じています。

個人の提案力しだいで広がる”魅せ方”、そこにやりがいがある

改めて、そんなカオナビのセールスとしてのやりがいや魅力を教えていただけますか。

吉田

もともと「カオナビ」というプロダクトに惹かれて入社したこともあり、自信を持ってお客様に紹介できることが魅力です。提案の仕方は人によって千差万別ですが、お客様の立場になって最良のソリューションを提案し、結果としてその事業に大きなインパクトを与えることができるのもセールスの面白さだと感じます。

入社して2年が経ちますが、ありがたいことに「カオナビ」を導入していただいた既存のお客様から、「吉田さんに紹介したいお客さんがいます」とお声をかけてもらえることが増えてきました。そうした時に、セールスとしてのやりがいを感じますよね。

青柳

市場が勢いよく伸びているこのタレントマネジメント業界に携われることが面白いですね。

この業界は、次々と新たなプレイヤーが参入する一方で、既存のプレイヤーも負けじと新たな戦略を打ち始めています。目まぐるしく変わる市場環境の中で、お客様のニーズや世の中の流れをしっかりとキャッチアップしながら、市場と共に私たちも成長し、進化を遂げていけることに大きなやりがいを感じます。

髙岡

もともと複合機のセールスをしていた時は、お客様に対して提供できる価値が限定的であり、競合との差別化要素も少ないと感じていました。そのため、いかにお客様と仲良くなれるかが勝負、といった土俵で戦っていたように思います。

一方、「カオナビ」は、お客様の人事課題に応じて様々な価値を提案できるといった魅力があります。加えて、カオナビではセールスパーソンの育成に力を入れているものの、型にはまったセールストークがあるわけではありません。そのため、1つの機能を説明するにしても、自由に個性を発揮できるのです。

ある意味、自身のセールスとしての実力が試されるところですが、話し方ひとつでお客様をわくわくさせることができる。お客様の事業に大きな影響を与えることができる。そうした柔軟性やチャレンジの機会があるところがカオナビのセールスとしての楽しさであり、やりがいだと思いますね。

前職での経験を存分に発揮できる。タレントマネジメント業界とは成長ポテンシャルだらけ

最後に、営業職としてキャリアを積み、次のキャリアを模索しているビジネスパーソンに向けて、メッセージをお願いします。

青柳

カオナビはまだ決して大きな組織ではありませんが、“THE Model”型のセールス体制を取り入れた組織です。さらに、昨今のBtoBにおけるITソリューションは、SaaS型のビジネスモデルが主流。そんな環境下において、セールスとして、SaaSプロダクトを軸にお客様と長期で関係を築きつつ、アップセルやクロスセルをしながらセールススキルを高めていくことは、自身の市場価値の向上に直結していくと思うんです。

一方、業界・市場の観点からみても、カオナビが属するタレントマネジメント業界は人材マネジメントの市場において今後ますます注目を集めていくと思います。その中で、シェアNo.1のプロダクトを誇る私たちが業界をリードしながら、タレントマネジメントの仕組み作りに携わり、市場を盛り上げていける。そういった面白さは、カオナビにいるからこそ味わえると思いますよ。

吉田

タレントマネジメント業界は今、新規参入が増え、ブルーオーシャンからレッドオーシャンになりつつありますが、今後も「カオナビ」は、いろいろな仕組みやサービスをつくり、絶えずアップデートを図っていきます。そんなカオナビで一緒に業界を盛り上げていきたいという方は、ぜひジョインしていただきたいですね。

髙岡

国内ではまだまだパートナーサクセスという職種の認知度は低いです。カオナビがパートナーサクセスのパイオニアとなり、世の中の知名度を高めていけたらと考えているんです。そしてゆくゆくは、主にSaaS企業のセールス職種として注目される、インサイドセールスやフィールドセールス、カスタマーサクセスの中に、パートナーサクセスという職種が含まれるように頑張っていきたいと思っています。こういった、従来のやり方や既存の枠組みに捉われることなく、業界そのものを変革したいという想いをもつ方にジョインいただきたいですね。

カオナビの採用情報を知りたい方は

編集後記

これまでセールス一筋のお三方に共通しているのは、未完成のものを楽しみながら形づくっていく創造力と、成長の速度を緩めずオリジナリティを磨き続けるプロ意識です。そういった前向きなエネルギーが魅力となって、お客様の心をつかみ、大きな成果につながるのでしょう。

経験やスキルも大事。けれども、カオナビのセールスは何よりも変化を楽しむからこそ輝いているのだと、そう感じる取材となりました。

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