新規営業組織（以下フィールドセールス）で圧倒的な成果を出し、注目を集めている若手がいます。2021年1月入社の宮坂絵里子さんは、入社6ヶ月目にして1Qの売上げで売上目標達成率、新規獲得社数ともにフィールドセールス全体でNo.1を獲得しました。（2021年度1Q実績）
その背景には、本人の努力に加え、オンボーディング体制やカオナビ独自のカルチャーの影響があったそう。わずか半年で急成長を遂げた宮坂さんの成長ストーリーに迫ります。
お客様の“本質的な課題解決”に貢献したかった
まず、カオナビ入社の経緯を教えてください。
新卒で人材系企業に入社し、4年間人材派遣の営業を担当していました。既存顧客との取引拡大が主なミッションだったので、新規営業も経験して、自分の営業スキルをもっと伸ばしたいと思ったのが転職のきっかけです。転職活動ではHRテック企業を中心に見ていました。人材系なら過去の経験を活かせるし、急成長中のSaaSという業態に興味があったからです。
その中でカオナビを選んだのは、お客様の本質的な課題解決に貢献できるポテンシャルが最も高いと思ったから。商材の汎用性の高さは、他とは一線を画していました。「このサービスを売るのは難しそう……でも挑戦したい！」と思ったのが入社の決め手です。
アカウント本部アカウント１部
フィールドセールス２グループ
宮坂 絵里子新卒で大手人材派遣会社に入社後 営業職を経て、自身の営業力を磨きたいという想いから、2021/1にカオナビに入社。フィールドセールスとして新規導入検討顧客に対する営業活動を担当。
入社時に感じたギャップはありましたか？
入社前はいわゆる「ITベンチャー」のイメージを持っていたので、大手から転職する私にとっては怖い・厳しい人が多いんじゃないかとドキドキしていたんです。でも、実際はあたたかい人ばかりでした。研修中からコミュニケーションを取りやすい雰囲気で接してもらえて、安心できましたね。
2021年1月の入社以降、どのような成果を上げてきたのでしょうか。
1Q（4〜6月）の目標は売上目標達成率、新規獲得社数ともにフィールドセールス全体でNo.1を獲得することができました。
すごいですね！成功要因をどのように分析していますか。
現場に入る前に受けた座学研修はかなり役に立ちました。ベンチャーとは思えない丁寧さで、HR業界の歴史から他部署のミッション・業務内容に至るまで細かく教えてもらえたんです。特に他部署の役割については、この研修のおかげで導入後のサポート体制などもお客様にもきちんと説明できますし、自分が社内で問い合わせる際にも役立っているので、日々の業務にそのまま使える内容だったと感じています。
また、研修期間中のメンターの存在も大きかったです。同じチームの先輩がメンターについてくれて、1on1で悩みを聞いてもらったり、何度もロールプレイングに付き合ってもらったりしました。営業の具体的なノウハウを学べただけでなく、精神面でも支えになってくださったので、本当にありがたかったですね。
「競い合う」ではなく「切磋琢磨」する雰囲気がある
現場に入ってから受けた内容で、役に立ったサポートはありましたか。
マネージャーとの1on1です。目標の達成方法を一緒に本気で考えてくれたり、些細な悩み相談にも乗ってくれたりして、とても丁寧に寄り添ってもらえました。
実は、今までは自分の考えを言語化することに苦手意識を感じていたのですが、ミーティングのたびに現状を整理して伝える作業を繰り返してきたことによって、それが少しずつ克服されました。自分の業務で「仕組み化」を少しずつ実践できたのは、そのおかげだと感じています。
ご自身の業務の「仕組み化」とは、具体的にどのようなことをしているのですか？
商談が終わるたびに、よかったところと悪かったところをシートに書き出し振返ることをルーティン化しています。たとえば同じ機能でもお客様の課題や状況などによって利用目的は少しずつ異なるので、「こう説明できればよかったのでは？」という反省点が毎回出てくるんです。自分の商談の質を上げるためだけでなく、いずれは他のメンバーにも共有して役立ててもらいたいなと思いながらまとめています。
そのような改善活動は、カオナビに来てから実践するようになったのですか？
そうですね。カオナビには、他のメンバーの成功事例や失敗事例を共有して、組織としてのノウハウや仕組みに還元しようとするカルチャーがあります。このカルチャーは私が入社後、業務で成果を上げるために大変役立ったと感じていますし、自分も先輩たちと同じように、蓄積したノウハウを論理的に伝え、組織に還元できるようになりたいと思いました。
そのほかに、周囲からのサポートで印象に残っている出来事はありますか。
先輩社員に商談に同席してもらった後に、「大丈夫？最近悩んでない？」と声をかけてもらえたときですね。「難しく考えすぎだから、もうちょっとシンプルに考えたらいいと思うよ」とアドバイスしていただいたんです。
確かに当時の私は、細かいことにとらわれすぎていたと思います。「もっとシンプルに、お客様の役に立つためにどうすればいいのかを考えればいいんだ」と気づけたおかげで、状況を変えるきっかけを掴めました。周囲のメンバーは常に自分を気にかけてくれていましたね。
カオナビのフィールドセールスには、お互いに支え合う雰囲気があるのですね。
そう思います。ギスギスした関係性は全くないですね。お互いに切磋琢磨し合って成長していこうという雰囲気があるので、とても居心地がいいなと感じています。
社内でつながりをつくる機会が「仕組み化」されている
特に仕事のやりがいを感じた瞬間を教えてください。
お客様が競合他社のサービスとカオナビを比較検討した結果、「宮坂さんだったからカオナビに決めました」という言葉をくださったときはすごく嬉しかったです。提案がわかりやすく、対応が丁寧だったことが決め手になったというコメントをいただきました。
なぜそのような評価をいただけたのでしょうか。
契約してもらうためではなく、契約した後にどう活用できるかを想像していただけるようなコミュニケーションを取ってきたことが、お客様の心に響いたのではないかと思います。一方的に「当社の製品はここがいいですよ」と言うのではなく、お客様の状況を把握した上で「その悩みはカオナビでこんな風に解決できます」と伝える、対話の中で提案を重ねていく姿勢を心がけました。
そうしたやり取りの中で、お客様から個別開発の要望が出てきたときもありました。SaaSの特性上、システム面でお客様の要望に完全に合わせられない部分はどうしても出てきます。そういうときは「できません」と言って終わりにするのではなく、同じような課題をもつ他社事例を参考に、どうすればカバーできるかを一緒に考えました。
それはお客様からの信頼を得る上で非常に大切な動きなんでしょうね。
ただ、これは一人では対応しきれなかったと思います。特に他社事例の情報は他部署に聞かなければわからないことも多いので、今回のように自分の知見だけでは不十分だと感じたときは、先輩や他部署のメンバーなど周囲の力を積極的に借りてきました。
部署を超えた連携がスムーズにできる環境なのですね。
そうですね。今はリモートワークなので、全く面識のない社員にコンタクトを取らなくてはならないケースもありますが、カオナビでは「テラコヤ」という社内勉強会が盛んなので、そこで講師を務めた方の顔を知っていると相談しやすいです。もちろん、オンボーディングで他部署の役割を学んでいた影響も大きいです。社内のつながりをつくる機会が仕組み化されているのは、カオナビらしいカルチャーだなと思います。
カオナビで働きたい人にとって、経験よりも大切なもの
どんな人がカオナビで活躍できると思いますか？
自分の周りでは、人材業界出身者、金融業界出身者、元公務員などいろんなバックグラウンドの人が活躍しているので、おそらく過去の経験はそこまで重要ではないと思います。大切なのは、お客様に課題を解決してもらいたいという気持ちがあることと、カオナビが実現したい未来に共感できることではないでしょうか。
セールスの場合は、提案力を磨きたい人におすすめです。扱うのはカオナビという一つのサービスですが、汎用性が高く多様な使い方があるので、想像以上に提案力は伸びると思います。また、提案活動を通じて「仕組み化」や「仮説思考」の力も伸びると思うので、こうした力を鍛えていきたいという人にもぴったりですね。
では最後に、宮坂さんの今後の目標について教えてください。
今はまだ目の前の目標を達成することに精一杯ですが、ゆくゆくはマネジメントにもチャレンジしたいと考えています。
実は「マネージャーを目指したい」と思うようになったのは、カオナビに来てからなんです。前職では自分の仕事とマネージャーの仕事の関連性がよくわからなかったのですが、このまま「仕組み化」や「仮説思考」の力を磨いていけば、その延長線上でチームとして成果を最大化するマネージャーとしての役割も果たせるようになるのではないかと少しずつ思えてきました。
今のマネージャーにたくさん勉強させてもらっている分、今度は自分が人を支えられる立場になれたら嬉しいですね。