“カオナビらしさ”とは──バリュー改定を受け、社員は何を思うのか

フィールドセールスとして、200名〜2,000名規模の金融・IT業界のお客様を中心に新規開拓営業を担当しています。前職は証券会社でリテール営業に従事していました。顧客に金融商品を提案するなかでカオナビの事業に興味を持ち、顧客のニーズに寄り添った提案営業の経験を積んで提案スキルを磨きたい、スピード感ある環境で働きたいと入社しました。

私も泉さんと同じフィールドセールスで、製造業のお客さまを中心に担当しています。前職は総合印刷会社で、営業を経て営業企画で新規事業創出に携わってきましたが、新規事業をドライブさせる人材になるためには1つの事業で組織全体が成長しているフェーズの環境に身を置いて力を身に付けたい、と思いカオナビに転職しました。現在の部署はプロダクト導入後の支援にも携わることができ、顧客の事業全体を見られる点にやりがいを感じます。

社員700名以上の企業をメインに、「カオナビ」導入後の活用支援・提案を担当しています。お客さまのお困りごとを解決するのはもちろん、いただいたフィードバックを社内に還元してよりよいサービスに活かすのも私たちの役割です。前職でもHRテックを提供していたため、類似サービスとして「カオナビ」を知っていたのですが、システムのアップデートが速く、「本気でユーザーに向き合ってる会社だ」という印象を持っていました。前職ではカスタマーサクセスの立ち上げも経験したこともあり、成長できる環境でカスタマーサクセスのスキルを極めたいと転職しました。

主に既存機能の改善に従事しています。新卒ではベンチャー企業に入社しエンジニアとして勤務していました。転職意欲は当時そこまでなかったのですが、たまたまカオナビとカジュアル面談の機会があり、サービスのデモを見せてもらい、「すごく複雑なプロダクトだな」という印象を受けました。シンプルな要件の機能をゼロから開発してリリースする力はついていたので、複雑な要件も経験しながら既存機能をよりよいものにしたいと思い、カオナビに入社し、現在のチームに所属しています。

私は人事企画でキャリア形成支援や社内の人事教育の課題解消などを担当しています。カオナビには、フロントエンドエンジニアとして入社しました。開発現場やエンジニアマネジメントを経験するなかで組織開発の領域に興味が湧き、現在のポジションに至ります。

バリューとは、「“はたらく”にテクノロジーを実装し個の力から社会の仕様を変える」というパーパスの実現に向けて、社内共通の価値観を言語化したものです。

今回、改定した理由の一つは、激しい市場環境のなかでさらにカオナビらしさを追求し、組織もメンバーもプロダクトもひと皮むけるためです。カオナビに根付く良い文化を尊重しながら、今のメンバーに求める要素を加えて再定義されました。

また、「誠実さ」を「誠実さを大切にする」、「仕組み化」を「仕組み化にこだわる」というように皆がより理解しやすいワードにすることで、バリューへの解像度を高める意図があります。

ユニーク・パフォーマーとは、カオナビの5つのバリューとカルチャーを体現し、自分の強み・個性を磨いて他者にはできない成果を発揮している人や、自律的な働き方を体現している人ですね。

全社ミーティングで初めて聞いたときは「カオナビらしいな」が率直な感想でした。市場環境が日々変化し、競合企業もどんどん成長するなかで「ユニーク・パフォーマー」が言語化され、より高いレベルの成果が求められていると身が引き締まりました。

特に印象に残ったバリューは「コンフリクトを恐れない」です。入社当時に比べて組織の規模が大きくなり、営業メンバー同士の雰囲気は良好ですが、競争に打ち勝つためにはもっと一人ひとりが当事者意識を持つべきだと感じました。

大枠は泉さんの受け止めと近いですが、個人的にはそこまで大きな衝撃はありませんでした。実際、日々営業活動していると競合と比較されることも多く、マーケットシェアや機能の差だけではなかなか選定していただけない厳しい状況だからです。今後は一人ひとりがプロダクトに思いやこだわりをもって営業していく重要なフェーズです。今回の改定は現場の状況をきちんと鑑みたうえでの内容だと納得しました。

個人の思いをプロダクトに反映すると、対立も発生してきます。その点で「コンフリクトを恐れない」に関しては、「自分の思いをしっかり伝えて共有できる強い組織にしていこう」というメッセージだと受け止めました。

私の印象としては、小松さんがおっしゃったようにキーワードから具体的な文章に変わったことで、受け取り手の認識にブレがなくなりそうだと感じました。特に「コンフリクトを恐れない」に関しては経営陣の強いメッセージ性を感じましたね。このバリューを盛り込んだ理由は、自分たちの弱みでもあるからだと思ってます。自分の仕事においても強く意識したいです。

私もバリューを聞いて、すごくわかりやすく明文化されて、解像度が上がったと思いました。個人的には新たに加わった「ユーザー視点で考える」が印象に残っています。当たり前の思考ですが、組織が大きくなると解釈に個人差が生じることもあります。この言葉が共通認識になることで、カオナビはもっといいサービスを提供できる組織になっていくと思います。

「コンフリクトを恐れない」は、旧バリューの「コラボレーション」の流れを汲んでいます。今回、言葉を改めたところが改定の重要ポイントで、経営陣の想いも込められています。泉さんや杉山さんが指摘したように、組織が最良の結果を得るには、時には意見をぶつけ合うことも重要です。

エンジニアとしては特に、「仕組み化にこだわる」はチームでもこだわっているバリューだと感じます。入社して2、3チームを渡り歩きましたが、皆さん常によりよい姿を模索して、アクションまで落とし込んでいる印象があります。

振り返ってみて、おそらく「カオナビ」というプロダクトを心の底から好きかどうかが重要なポイントかなと思います。私もそうですが、「製品の魅力をお客様に伝えたい」「もっと世に広めたい」という思いが強いと、お客様に対して誠実でありたい気持ちが自然と強くなる気がします。

それから、「ユーザー視点で考える」のようにお客様の視点に立ち、どうしたら良さが伝えられるかを日々模索しています。チームでは、担当する金融・IT業界の特性をふまえて潜在ニーズを探ったり、セールストークやデモ環境も業界に合わせてブラッシュアップしたりしています。

カスタマーサクセス業務も徐々に仕組み化され、より多くのお客様に「カオナビ」の良さを伝えやすくなりました。ただ、お客様の課題や状況は本当に多種多様で、正直、仕組みだけではフォローできない部分もあります。ですから、仕組み化をベースにお客様に伴走支援をしながら適切な情報を届けたり、時にはお客様同士が繋がり合える場を提供したりといった“プラスα”の行動こそが、お客様の課題解決に繋がっていくと考えています。

グループのメンバーをみると、目の前のお客様に誠実に向き合い、オーナーシップを持って、時には他部署の協力を仰ぎながらお客様の成功に導くアクションをし、得た成果を仕組み化に組み込んでいます。その終わりのない仕組み化とプラスαの努力を繰り返している人こそが、バリューを実践できている人だと感じました。

皆さん「コンフリクトを恐れない」を挙げていましたが、社外に対してもあてはまると思っています。例えばお客様に接する際、先方の要望を鵜呑みにしないことも大切で。場合によっては別の選択肢が最適解の場合もあるんですよね。常に現状を疑い、最適な提案をする力が重要だと思います。

以前、プロダクトを発注いただいたお客様を対象にアンケートを実施したことがありますが、「導入して良かった点は？」という設問に対して、機能に対する評価よりも「営業の◯◯さんが親身に解決策を考えてくれた」や「今後のサポート体制に期待しています」など人に対する評価が目立ちました。つまり、個人の頑張りが組織の成果に直結している表れではないでしょうか。

今日「コンフリクトを恐れない」が一つのキーワードになりましたが、正直、私はこれが発表された瞬間「ドキッ」としたんです（笑）

私は時々、相手の状況を考え過ぎて「自分の発言が正しくないかも」と遠慮してしまう場面がありました。ですから、もし自分の意見が他と違っていても、しっかり自分の意見を伝え、相手の意見も受け入れられるようになりたいと思っていた矢先に発表されたバリューだったので、いっそう気持ちが引き締まりました。今では、自分の発言に自信が持てないなら自信が持てるだけの材料を用意すればいいと前向きに捉えられるようになりました。今後、いかに実践するかが私の課題です！

「コンフリクトを恐れない」「誠実さを大切にする」は特に意識したいと思っています。特に誠実さに関して言えば、「カオナビ」が扱う人事データは顧客にとって財産とも言える大切なデータです。ですから不誠実な人には取り扱ってほしくないんじゃないかって。

日々の仕事においては、目の前の相手に喜んでもらいたいと短期的な施策を考えがちです。でも今回のバリュー改定で「本当に相手にとって何が最適か」と自問する大切さを再認識しました。

また「コンフリクトを恐れない」の意味は、自分が考え抜いた答えを、自信をもって発信すべきってことだと思っています。“バリュー＝会社の推奨行為”という側面もあるので、そこに対してはもう恐れなくていいんだって思えたんですよね。

自身のキャリアを振り返るきっかけにもなりましたね。旧バリューの「オーナーシップ」は自分の仕事に当事者意識を持つことがメインでしたが、新バリューでは「自分の仕事とキャリアに主体性を持つ」と再定義されています。入社して3年以上経ち、今は「自分の経験がメンバーに貢献できてるか」や「今後のキャリアの目標はなにか」を考えているところです。

冒頭言った通り、わたしは大きく意識が変わったというより、これまでの延長線にあるっていうのが正直な印象ですが、改めて意識したいと思っているのは、「誠実さを大切にする」と「オーナーシップを持つ」です。

ありがたいことに多くの企業様が「カオナビ」に興味を持ってくださり、やるべき仕事はたくさんあります。だからこそ「数をこなす＝仕組み化」のような発想にならないようにしたいなと。仕組み化と誠実さを履き違えないよう意識したいです。それから、忙しい環境のなかでも自分の仕事に対して定期的に疑問を持っていたいですね。オーナーシップを持ってよりよい形を模索し、組織の発展に貢献したいと思います。

自分の頭で考えることができる人や、疑問に思ったことをちゃんと言葉にできる人。いちばん重要なのは言語化能力です。お客様のなかにはITに詳しくない方も多いので、営業現場ではしっかり寄り添い、言葉にして伝えられる力が求められます。それから、SaaSの営業って一見スマートに見えがちですが、泥臭い根性が必要な場面もあります。地上戦で勝ち切る熱意のある方はフィットするのではないでしょうか。

発信できる人は強いと思います。カオナビの営業組織は個人のナレッジを属人化させない意識が強く、作った資料は共有したり、競合情報をシェアして新たなセールストークを考えたりと、みんなでスキルをブラッシュアップする文化があります。チームには営業職出身ではない方もたくさんいますので、キャリアにとらわれずご自身の強みを発揮してほしいと思います。

面倒なことを放置しないこと。自分の仕事に対してプロフェッショナルであること、柔軟でありながら素直でいい人がフィットすると思います。実際、周りのエンジニアもそういう方が多いですか。

私は諦めずに模索し続けられる人だと思います。出来上がった仕組みだとか、そもそも「カオナビ」というサービス自体を当たり前と捉えず、お客様の課題の最適解を考え抜ける人が実際に現場で活躍しています。それに、ちゃんと疑問を持って行動できる人にはチャンスをくれる会社だと思っているので、そういう人がフィットするのではないでしょうか。

今のカオナビのなかで「より良い結果を残したい」と思っていると、自然とバリューは体現される気がします。なので「もっと良くしたい」とか「もっとこう工夫したい」と思える人はすごくフィットするのかなと思います。 現状に満足することなく、その変化を楽しみながら、よりよい組織のあり方を模索し続けたいなと思っています。